疫情过后,商店可以利用VMD增加顾客粘性

MD(视觉营销设计)，又称视觉营销，在商业中发挥着越来越重要的作用，开发商和经营者也越来越重视VMD视觉营销。VMD科技能为商业地产和零售提供怎样的红利，是业内人士关注的焦点。据统计，如果能正确使用VMD，销售额可在原有基础上增加40%。那么如何正确使用VMD来满足新零售需求，增加客户粘性呢？本课程借鉴前沿的VMD规划设计理念，结合商业空间规划和门店品类规划，融合门店软装规划，以当前新零售趋势重塑VMD，深入到新时代商业视觉营销的全方位解读与实施。

#01

宏观环境

新零售环境对新业务的要求

2020年，疫情全面爆发。现在，疫情已经持续三年，进入常态化阶段。商业地产和零售行业都做出了调整，以适应疫情成为常态后的变化。同时，新零售环境对新业态的要求也发生了变化。目前，我们面临以下问题:

国内一二线品牌和产品严重饱和，但无法分散到三线以下城市；

实体面临线上商业的巨大冲击，线上商业趋向线下；

且品牌产品同质化严重；

欧洲的市场严重“崩盘”，世界未来的销量都要靠中国。

据统计，以“元素”形式出现的时尚品牌在中国的销售额正在快速增长。所以，打造一个有自己商业逻辑和产品逻辑的实体品牌，更符合后疫情时代的市场环境。除了提升实体商业的感性、服务、体验，还需要加强线上线下的联动，相互引流，形成覆盖销售，以适应疫情常态化后新零售环境对新商业的要求。

从刚需消费到感官消费的转变

现在以Z世代为主的年轻人已经成为消费的主力军，传统的商业早已无法满足现在年轻人的需求。这一代年轻人的人生观从刚需转变为精神需求，进一步带动了新消费的爆发。

越来越多的品牌在尝试将简单的消费场景设定为生活方式场景，比如下午茶、体验馆，以及很多以户外生活方式为内容的消费场景，都致力于为顾客提供独特的场景化体验。走进自然或者将自然“搬到”室内，由生活方式驱动的消费真正触动了年轻人的情感和精神需求，也构建了他们对美好生活的向往。

商家只有为消费者提供更具沉浸感的环境、文化和产品体验，才能顺应年轻人消费观念的变化，不被时代大潮淘汰。

疫情常态化后，市场化的商业似乎进一步打破了人们对全球化、多元化等理想概念的幻想，加剧了消费者的分化。就在品牌零售商认为社会审美正在向多元化、包容性方向发展的时候，事实告诉我们，即使是100元以上的产品，也不是对所有人开放的，具有很高的排他性门槛。这个看似明显的“缺陷”反而变成了优势，促进了品牌的快速发展。

确立个性，保持稀缺性，提高性价比，把握消费者心理，是现代消费对品牌和整个行业的启示。

#02

可行性方法

培训师说，“我们的工作不仅仅是简单的‘摆货行为’。商业引导与空间的结合，不仅考虑如何展示，更重要的是如何引导顾客产生“联想”。现在客户越来越信息化，商业地产和零售行业做VMD不能只做生活方式引导，还要结合信息提炼、产品引导和客户关注。”

因此，我们能做的和真正需要做的是:

独立的视觉空间设计和视觉记忆焦点；指导和重新建立客户画像；品牌互动和产品赋能；打造品牌专属的“终极单品”；为群信线下零售打造“同爵互动零售”空间；有“族群”诉求的有趣产品或设计联名；持续关注产业链中的品牌、商品、民族商品。

#03

VMD视觉营销

在场景创造中，消费者受到听觉、嗅觉、视觉和触觉的影响，其中视觉感受占60%，触觉感受占20%，听觉和嗅觉感受分别占10%。那么，如何提高消费者的四感，从而增加客户粘性呢？

听觉

首先，听觉是最远的感觉传导路径。当顾客没有走进一家商店时，他们可能会被商店里的音乐所吸引。那么我们应该如何选择店里的音乐呢？是“网络名人的音乐，节奏音乐，流行音乐，一方觉得好听的音乐”吗？这些都是根据你想要吸引的客户来设定的。除了音乐，还有一些声音可以引导顾客。比如导购要控制和调整自己的语速和语调。除了简单的问候，他们还要等顾客先开口，让顾客用耳朵“听”这个世界。适当的音乐和简单的问候能让顾客感觉良好。

嗅觉

与听觉相比，嗅觉更具情感吸引力，因为我们的嗅觉直接与人类大脑中情绪和情感的发源地——右侧边缘系统相连。嗅觉有三个优点，包括嗅觉总是开放的，独特的，更具情感吸引力。我们每天都会收到大量令人困惑的视觉和听觉营销信息，但我们对气味营销放松了警惕，通常感觉不到“气味轰炸”。很多香氛店只是巧妙地抓住了消费者的嗅觉。

视知觉

而占比最大的就是视觉感受。视觉是我们选择、判断、识别的有效方式，也是一种直观的选择习惯。喜欢从欣赏开始，这是一种视觉体验。视觉营销是最传统、最具引导性的销售行为，但我们往往希望顾客看到的信息并没有被顾客直接吸收；周围的事物、环境、色彩、移动的人群都是影响视觉定向的不利因素...现在的视觉感是多维度、多角度、多层次的视觉包围。

触觉

顾客喜欢“触摸”商品，这也是一种心理暗示，是对商品感知的一种深入交流；摸摸，摸摸，试一试真的就够了吗？对环境、配套设施、配套用品和相关使能物品的触觉感知会影响顾客对商品购买和商品价值的正确判断...所以不要拒绝这种简单的“接触”行为。价值和价格往往体现在一个触摸上。

在颜值经济时代，人们关于外界的信息87%是通过眼睛获得的。人类75%-90%的活动都是由眼睛主导的。吸引客户的注意力是销售成功的前提，需要不断放大商业DNA的重点和输出。传统是“危险”的，创新是“安全”的，只有不断创新才能不断发展。

#04

消费者洞察

想增加客户粘性，就要明白销售力的核心是“消费者洞察”。消费者洞察就是直接发现目标和核心消费者的真实需求和喜好，并应用到你的商品力上。消费不再是“以物传情”的感性行为。消费者个性化、自我化、时尚化、信息化甚至数据化的消费行为已经养成，不接受任何“讨好”的销售行为。