蜜雪冰城已经布局,乡镇茶叶市场八大真

上周二，《蜜雪冰城(需求面积:20-50平米，2021年中国品牌100强，代表项目:郑州丹尼斯大卫城，天津天佑城等。)引起了很多同行的关注。在国内有2万多家门店，海外有上千家门店的蜜雪冰城，要进攻乡镇市场了。“年轻人少，消费能力差，天花板低”的乡镇市场是值得布局的市场吗？在采访了十多个在乡镇开店的品牌后，我发现了关于乡镇市场的八个真相。

01

营业额四年翻了三倍，一二线下降，乡镇逆势增长。

冰雪城开放乡镇加盟的消息让我再次关注乡镇市场。今年由于一二线市场疫情下降，三四级市场竞争加剧，被新茶忽视的乡镇反而逆势增长。“今年和去年，我们在水冶镇的商店营业额增长了50%，在最近四年里基本上增长了两倍。这家店最高日杯量达到了2200杯。”陆小哥创始人陆志伟告诉我。诞生于安阳水冶镇的连锁品牌吕小哥，因为其创始店营业额的逐年增加，看到了乡镇市场崛起的机会。2019年，陆小哥果断押注乡镇市场，在中心镇开了近百家店。

“夏天平均月营业额9万左右，冬天平均月营业额3到4万。到目前为止，还没有一家店。”卢志伟说。

Camen在6月份报道的县品牌夫差查克今年也迎来了一个高光时刻。“今年营业额增长了60%，4个月新开了35家店，比去年还多，几乎覆盖了我们县下的每个镇。”

02

很多连锁品牌早一步布局乡镇市场。

相对于中北部地区，东南沿海的乡镇崛起更早，连锁品牌入驻更早。2018年，优先选择经济基础好的镇加入。目前已在江苏、浙江等地的乡镇开设300+门店。“乡镇店平均月营收10万左右，门店存活率90%。”鼓动副总裁孟凡伟说。甜辣和颐和堂也布局了县城和乡镇市场。这两个品牌差不多有1000家店，都位于比较彻底的下沉区域。

就在上周，蜜雪冰城憋不住了。“过去在个别乡镇也有小规模的开设。随着市场的发展，这个阶段也更适合开设更多的乡镇市场，服务更多的乡镇青年。我们没有发展很多店的目标。只要商圈成熟，适合开店，经过前期审核，保证门店足够盈利，就开。”蜜冰城公关负责人说。

03

独特的“三低模式”让奶茶店找到了市场空间。

说到乡镇市场，很多人都会皱眉:这是一个以老人和小孩为主的市场，年轻人少，消费能力差。但也正是在这里，形成了独特的“三低”饮茶模式。“我们乡镇店的工资比县城至少低1000多，50-100平的店租金一般一年2-4万，投入少，风险小。”卢志伟说。南方乡镇已经有300+烧草店了。孟凡伟分析:“总体统计，村镇的房租会比城市低30~60%，人力成本至少降低20%。”

更重要的是，与城市企业家和乡镇企业家相比，他们的利润预期并不高。大部分都是本地人，没有很高的租房成本。基本上都是有房有车有贷款，生活成本极低。“只要一个月能挣个三五千，我就满足了。”这是很多乡镇企业家的初衷。其实在镇上，一个月3000多已经算是高薪了。这里很少有排队2小时的火爆场面，也很难有一年开千家店的神话。更少有人因为开茶叶店而致富，有的只是单纯的“给媳妇找个面子”的想法。这可能构成了乡镇茶叶创业的根本。最终，低投入、低成本、低盈利预期的“三低特性”让乡茶找到了生长的土壤。

04

寒暑假是乡镇店的高光时刻。

乡镇的茶叶店老板，大概就是那些比学生们更期待寒暑假的人吧。一年中的两个销售高峰期都集中在这两三个月。靠奶茶为生的大学生、中学生都回到了家乡。

“在假期里，他们需要社交和打发时间，茶叶店是他们最喜欢去的地方之一。”“与北上广深不同，这些乡镇商店在寒暑假以及节假日期间经常客满。”一个老板告诉我的。甜啦创始人王伟在接受采访时也分享道，“去年春节期间，20多家乡镇店的生意爆发，最好的店从初一到初五每天的营业额都超过了19000。”

05

卖得比蜜雪还便宜，乡亲们“一天一杯不疼”

我原以为蜜雪冰城的价格“低到尘埃里”，但在乡镇市场，我发现了更多“极致性价比”的案例。我以为雪王家3元/支的魔天脆脆已经很便宜了，但是很多乡镇茶叶店只卖2元的雪糕。同样的产品从3元起卖，他们会比米雪冰城更实惠，比如夫差查克的酸奶巨无霸冰淇淋。

鲁哥2元/杯的茉莉崔涯，卖了10年，是这个品牌绝对的爆款，订单率第一。这是镇上任何一个阿姨都不需要决定的价格。“镇上的大爷大妈，四五十岁的中年大叔，只要来镇上买东西，路过都会买一杯。”毕竟矿泉水要卖2块，而且这个产品，700 ml，还是现做的。

06

最难熬的冬天

他们还找到了破解的方法。

对于乡镇店来说，每年冬天都特别难熬，尤其是北方。有的店冬天一天只能卖几百块，甚至更低。如何过冬一直是乡镇茶店的痛点，但这两年，他们逐渐找到了解决办法。是的，增加了油炸酸奶的产品线。花生芝麻葡萄干炒酸奶作为零食带回家正合适。冬天也有卖烤梨的店，汉堡和炸鸡也比较多，和热饮一起卖。甚至有的店冬天买麻辣烫，麻辣烫+奶茶，主动为顾客创造消费场景。

没有需求就为客户创造需求。在基层城镇，茶叶店的生意肆意生长，生机勃勃。

07

向下渗透是趋势。

但民族品牌入市需谨慎。

大城市的茶叶消费升级了，几年后的现在，进入了村镇。2015年左右，一杯水果茶只能卖5元左右。“再贵一点，就没人买了。”因为新茶的市场教育，“新县城人”也有支付意愿。但这并不意味着任何品牌都可以进入市场。

乡镇肯定是机会，向下渗透也是趋势，但是对于民族品牌来说，向下探索的门槛特别高。

“一个城市可以开几百家店，但一个最多只有两家店的小镇注定物流效率极低。因为密集的门店布局策略无法进行，也会产生更多的隐性成本，比如管理成本、运营成本等。”“而且乡镇的店铺经营者没有大城市管理好，必须加强线下监管。但是因为店铺比较分散，很难巡逻。”孟凡伟分析道。

08

乡镇市场的崛起是区域品牌的重要机遇。

相对于民族品牌，乡镇的崛起对于区域品牌来说是一个值得把握的机会。品牌本身根植于一城一地。仓储、物流、供应链本身都是围绕区域而建，向下下沉，无形的管理成本和供应链成本不会太高。

举个简单的例子，在浚县吉果冰点，镇上很多加盟店需要补货的时候，很多店主就开着自己的小三轮去总部仓库拉货。在大品牌达不到的乡镇，可能是区域品牌加速发展的新市场。

村镇一头连着城市，一头连着农村。据了解，全国有41636个乡镇行政单位，这个市场的茶叶消费刚刚觉醒。全国有4万多个乡级行政区划。他们需要蜜雪冰城，也需要更多不同种类的特色茶饮料。更多的关注会带来竞争，分流客户，但也会让这个市场更加热闹，更多的消费者会接受新茶，让茶变得日常饮用。