友宝在线,10万台自动售货机支持IPO

HKEx迎来了另一只独角兽明星。

近日，北京友宝在线科技股份有限公司(简称友宝在线)提交了在港交所上市的申请。联席保荐人为高盛、中信建投国际、华泰国际。

友宝是中国最大的无人零售运营商，拥有超过102，700个无人零售网点的网络，覆盖中国288个城市和31个省级行政区。此次IPO，友宝也被业内称为“自动售货机第一股”。

严格来说，这是友宝第三次向资本市场发起冲击。早在2016年，公司就在新三板挂牌，但三年后摘牌，随后谋求在a股创业板上市。不幸的是，2021年2月，公司终止了创业板的IPO辅导。

虽然二级市场的路有些坎坷，但在一级市场，友宝是个妥妥的资本宠儿。公司成立11年来，累计融资超过10轮，背后聚集了凯雷、云峰、北极光、CICC、春华、蚂蚁集团、银泰集团等一批明星机构和行业巨头。

在IPO之前，蚂蚁集团的子公司上海云信持有16.68%的股份，是友宝的第二大股东。

年营收26亿，2020年由盈转亏。

友宝成立于2011年。其智能零售产品包括友宝智能货柜、友宝智能自动售货机、优卡、优颂KTV等。同时为客户提供运营、广告、营销等服务。

(从左至右:智能货柜、饮料自动售货机、朋友唱歌KTV，图片来源:友宝招股书)

招股书显示，友宝构建了覆盖学校、工厂、办公室、公共场所、交通枢纽等核心消费场景的销售点网络。截至2021年12月31日，友宝的积分网络由超过102700个无人点组成，覆盖全国288个城市和31个省级行政区，其中81.3%集中在一线、新一线和二线城市。

根据Jost Sullivan的数据，友宝已经是中国最大的无人零售运营商。

目前，友宝的收入主要来自四大业务板块:智慧零售、供应链运营服务、数字增值服务和其他。

其中，智慧零售业务的收入主要来自自动售货机的零售收入；供应链服务的收入来自商品批发、机器销售和租赁等。数字增值服务的收入来源于向广告主提供数字广告服务，以及收取的服务费所产生的收入。此外，友宝还在中国提供迷你KTV服务。

自动售货机“载货”是友宝的营收支柱。招股书显示，2019年至2021年，友宝营业收入分别为27.27亿元、19.02亿元和26.76亿元。其中，智慧零售业务产生的收入占比分别为56.5%、70.3%和71.6%。

值得关注的是友宝的盈利能力。

据媒体报道，友宝于2015年开始盈利，新三板在挂牌期间也处于盈利状态。2015年至2017年，友宝净利润分别为2352万、7750万、1.18亿。2018年前三季度，公司营收18.06亿元，净利润1.01亿元。

但近三年来，友宝的净利润一直在下滑，尤其是2020年，直接由盈转亏。招股书显示，2019年至2021年，友宝净利润分别为3964.9万元、-11.84亿元和-1.88亿元，后两年累计亏损达13.72亿元。

与此同时，公司的毛利率也直线下降，从2019年的48.7%下降到2020年的29.4%，几乎减半。

对于业绩的波动，友宝将原因归结为“疫情”。其在公司招股书中解释称:“受疫情影响，公司内多家自动售货机和迷你KTV所在的公共场所关闭，客流量和销售活动受到负面影响，对其业务产生重大影响。”

为了扭转颓势，从2020年开始，友宝将重心从直营模式转向合伙人模式，试图在稳定利润率、降低停运影响的同时实现逆势扩张。

友宝在实践中主要是通过引入积分合伙人来帮助寻找和建立积分，从而拓展到尚未渗透的领域。至于选址、选址开发、租金、设施等费用，由合作伙伴承担，友宝主要负责运营。据悉，除餐厅经营者外，积分合伙人通常可获得交易商品总额(扣除成本和费用后)20%至30%的分成。

招股书显示，2019年至2021年，“合伙人模式”下智慧零售业务营收分别为2.5亿元、7.62亿元和14.79亿元，分别占总营收的9.2%、40.1%和55.3%，甚至超过了2021年直营模式的营收。

不过，公司也承认，如果无法维持合伙人模式的规模、留住现有合伙人或吸引新合伙人，公司的积分扩张计划可能会中断，从而对业绩产生重大不利影响。

同时，友宝在招股书中表示，本次IPO募集的部分资金将用于公司点对点网络的覆盖和渗透，其余资金将用于进一步发展供应链能力、技术升级以及对无人零售行业有潜力的公司进行战略投资和收购。

互联网老兵再出发，11年10轮融资

除了业务本身，公司的创始人团队也值得关注。

招股书显示，友宝背后站着一个7人的创始团队。其中，创始人兼董事长王斌是一位连续创业者。第一次创业的网星科技，是国内首批SP业务公司之一。成立仅三年就以1.25亿美元卖给了新浪。因此，王斌本人进入新浪高层，担任高级副总裁兼无线事业部总经理。此后以天使投资人的身份活跃在互联网圈，2006年成为云峰基金合伙人。后来，他投资的游戏公司Taomi.com于2011年在纽交所上市。

公司的另外两位创始人沈国军和戚迹同样重要。前者是中国500强银泰百货集团创始人兼董事长，后者创办了携程、如家、汉庭等旅游住宿品牌。

有着豪华的团队，友宝从成立开始就是资本的宠儿。

友宝成立头两年，先后获得丰和投资、汉能创投、国鑫鸿盛1000万美元A轮融资，云锋基金、韩晶家族办公室数千万美元B轮投资。2015年，公司完成新一轮股权融资，投资方为北极光创投、华住酒店集团、大德陶虹。同年7月，又获得凯雷5.3亿元Pre-IPO轮融资。

2016年2月24日，友宝在新三板挂牌。上市后获得多轮固定收益，引入了银泰集团、海尔资本、CICC资本、蚂蚁集团、海创母基金等一批明星机构。2019年退市后，友宝完成又一轮16亿元人民币战略融资，蚂蚁金服领投，春华资本为投资方。截至2021年，友宝的估值已经达到10亿美元。

招股书显示，IPO前，友宝创始人王斌及其一致行动人陈坤荣合计持股21.99%，为第一大股东；蚂蚁集团全资子公司上海云信创业投资有限公司与马云共同持有友宝16.68%股份，为公司第二大股东；春华资本持股5.56%，海尔创投持股5.45%，金钟启元持股3.96%。

此外，搜狗创始人王小川也出现在友宝的高管名单中。招股书显示，王小川于2021年5月被友宝聘请为独立非执行董事，负责向董事会提供独立意见和判断。

疫情下“升温”，无人零售是伪需求吗？

友宝的无人零售行业并不是什么新鲜事。

早在2000年左右，自动售货机就开始在中国迅速发展。但由于技术限制，当时产品主要以单机和纸币支付。直到2017年，随着亚马逊、阿里、JD.COM、天天优鲜等巨头的进入，无人零售才真正站在了风口浪尖上。因此，2017年也被视为“无人零售元年”。

据媒体统计，2017年全年，进入无人货架市场的初创企业不下50家，全国无人零售货架共计2.5万个，无人超市近200家，果小美、猩便利、郭斌盒子等项目均在当年成立。根据CVSource的投资数据，同年，无人零售的融资额也攀上高峰，全年融资额达到43亿元。

然而好景不长。无人零售从网点走到寒冬只用了一年时间。2018年，7只考拉和果小美被曝裁员，前者裁员高达90%；另一家无人零售公司萧山科技也于2018年10月申请破产清算。

然而，一个明显的变化是，从2022年开始，这个“路过的风口”似乎正在升温。

今年年初，天天优鲜率先宣布全资收购无人货柜公司“楼下”。收购完成后，每日优鲜的便利购将在全国9个城市拥有超过10000个优质点，覆盖场景也将从写字楼扩展到社区。

2月，顺丰无人零售运营商“葛粉祖师”完成了3亿元人民币的A轮融资，由软银亚洲风险投资公司领投，CICC资本和深创投跟投。

3月，另一家无人驾驶技术解决方案提供商云纳科技宣布完成Pre-B轮融资。投资者是CVC Fund和UB Ventures，这是Uzabase的风险投资部门。这笔资金主要用于加速全球无人零售市场的扩张。

此外，赛道也迎来了很多新的选手。

日前，有媒体报道称，袁琪森林已成立多个团队尝试智能集装箱项目，并制定了2022年底在全国铺设10万个智能集装箱的内部目标；此前，Luckin coffee面向全国推出了无人零售咖啡机睿星睿。社区生鲜电商品牌钱阿姨推出无人货柜“菜吧”；百果园还宣布与智能无人货柜解决方案提供商兔子商城达成战略合作。

在此背景下，有观点认为无人零售将卷土重来，但事实真的如此吗？

首先，就目前而言，线下超市仍然是中国消费者最主要的购物渠道，无人零售市场渗透率极低。根据Jost Sullivan的数据，与美国每千人21.9台、日本每千人20.0台、欧洲每千人6.1台的平均值相比，中国的这一数字仅为0.7台。此外，由于无人零售需要通过电子支付等方式验证身份，因此也对年龄较大的消费者设置了较高的门槛。

另一方面，受疫情影响，“不接触”成为零售业的关键词。除了商店和便利店，自动售货机也成为人们日常购物的渠道之一。可以说，疫情的持续给了无人零售发展的土壤，但问题是，这种发展可持续吗？还是只是像当年的社区团购一样，在极端环境下短暂的爆发？

最后，我们来谈谈这股“小热潮”中的几个新玩家——袁琪森林、Luckin coffee和百果园。在我看来，这些零售品牌突然推出无人零售机，本质上是在铺设渠道。

以袁琪森林为例。这两年，饮料新势力争斗不断。继产品、原材料和生产之后，销售渠道正成为企业间最激烈的竞争。从渠道来看，袁琪森林在便利店茁壮成长，然后进军传统超市和当地零售店，现在进入电商平台，有袁琪森林天猫旗舰店和袁琪森林JD.COM旗舰店。

但真正的问题是，上述传统渠道已被饮料巨头占据多年，难以撼动。有媒体报道，为了从巨头手中“抢”得一席之地，袁琪森林向渠道商承诺，每箱90元的苏打水价格仅为售价的50%。